Подготовка аргументации по каждой позиции

Подготовка аргументации - это подготовка к объяснениям с визави.

Обсуждать и объяснять свои позиции, точку зрения и мысли - важнейшая часть процесса построения долгосрочных отношений. Не объяснять можно только жесткие позиции, о которых, тем не менее, тоже договариваются заранее. То есть принцип обсуждения даже необсуждаемого сохранен и здесь.

Этот принцип работает во всем спектре отношений: от бизнес-среды до супружеских. Обсуждая, вы становитесь соучастником процесса и делаете таковым вашего визави. Это рождает сознание собственной значимости.

Это - генетически заложенная программа внутри каждого из нас, которая показывает уровень свободы человека. Игнорировать ее почти невозможно. Все проблемы между народом и властью можно решить одним лишь этим элементом: просто вовлечь народ в принятие всех решений. Критиков заметно поубавится. Но, если просто объявлять каждое новое решение как «указ царя», без обоснования и аргументов, то возникает ощущение насилия и нарушается программа свободы. В переговорах, именно этот элемент способен определить каким будут ваши дальнейшие отношения: войной, противостоянием, взаимодействием, сотрудничеством или партнерством.

Если определить «край» в позиции для обсуждения легко (вы просто понимаете, когда договоренность становится невыгодной), то, как определить «идеал»?

Вариант 1:
Ссылка на общеустановленные правила. Чем сильнее будет авторитет, на который опирается аргумент, тем большее шансов, что визави его примет.

Например:
Вы ведёте переговоры по аренде офиса класса «А». Ваш Идеал = 25$ за квадратный метр. Средняя = 30, Край = 34$. Ответьте на вопрос: почему визави должен согласиться на 25$ за метр?

  • Вариант аргументации 1: Потому что в вашем бизнес-центре, помещение, которое мы обсуждаем для нашего офиса самое большое. В бизнесе принято делать скидки на большие объемы. Ваша заявленная в объявлении цена = 34$. А мы – самый крупный арендатор. Поэтому мы претендуем на снижении цены до 25$.

Вариант 2:
Ссылка на общий интерес. Если аргумент является обоснованным, но не учитывает интерес визави, то он подтолкнет визави на контраргументацию намного быстрее.

Поэтому, аргумент, учитывающий интересы визави, приносит намного больше дивидендов. В этом случае сила аргумента - определяется по его способности учитывать интересы каждой из сторон в переговорах.

Например:
В обсуждении позиции по вводимому ассортименту в торговые залы визави вы определили идеал, как 120 наименований товара. Чем сильнее будет ваш аргумент, тем большее шансов, что визави его примет.

  • Аргументация без учета интереса визави: Понимаете, наша задача - предоставить конкурентную альтернативу покупателям и потребителям. А наш конкурент имеет 120 наименований на полках ваших торговых залов. Поэтому мы хотим тоже иметь ассортимент в 120 видов.
  • Аргументация с учетом интереса визави: Мы обосновываем это количество видов на полках тем, что оно учитывает и ваш и наш интересы в сделке. Наш интерес - предоставить конкурентную альтернативу покупателям и потребителям. Ваш интерес - снизить зависимость от нашего сильного конкурента. А наш конкурент имеет 120 наименований на полках ваших торговых залов. Поэтому мы хотим тоже иметь ассортимент в 120 видов.
Читать еще
Подписка на рассылку полезных материалов без спама
Оставьте свои данные ниже и получайте нашу рассылку прямо на вашу почту
Хотите также получать рассылку прямо на ваш телефон?
Мы обязуемся не передавать ваши данные третьим лицам. Никогда
Пожалуйста, поделитесь данными о себе
После того, как вы заполните форму, вы увидите ссылку на скачивание материала
Мы обязуемся не передавать ваши данные третьим лицам. Никогда
Годовой видео-курс "Наемный Бог: Карьерный марш-бросок"
300
Видео-курс "Наемный Бог: Карьерный Марш-Бросок" - это 7,5 ГБ полезной видео-информации, включающей в себя весь раздаточный материал (рабочая тетрадь, чек-листы).

Для кого этот курс?
  • Для тех, кто имеет смелость планировать свою карьеру до уровня владельца бизнеса;
  • Для специалистов и менеджеров;
  • Для тех, кто не привык ждать у моря погоды, а способен брать ответственность в свои руки;
  • Для людей с горящими глазами, открытым сердцем и искренним трудолюбием.

"Малое системное действие всегда выше по значимости, чем единовременный порыв страсти. Этот принцип используют самые успешные компании. Именно так системы рождают гениальные результаты. Именно этот принцип работает на долгосрочной основе.

И именно на этом фундаменте построена обучающая система "Наемный Бог: Карьерный Марш-Бросок". Я искренне рад, что вы интересуетесь темой построения бизнес-карьеры", - Андрей Булава
Справки по телефону: +7 727 346 61 59
Made on
Tilda