Тактика "Якорение + Поддержка принятия решения"

Данную тактику принято использовать для формирования у визави более полной и адекватной картины первого комплексного предложения, путем предоставления ему нескольких альтернатив из одного ценового и качественного диапазона (Single Level Alternatives).

Тактика возникла, как следствие эксперимента:
Первой группе лиц было предложено угадать вес енота в кг. Второй группе, напротив, не предлагали угадать вес данного млекопитающего. Затем двум группам предложили угадать вес жирафа. Первая группа указала меньший вес жирафа по сравнению с результатами взвешивания второй группы, поскольку сработал «феномен якорения» (привязки) к весу енота.

Цель тактики:
Сформировать у визави правильное ощущение, что предлагаемый вами продукт/услуга – наилучшее предложение по цене или качеству в конкретном сегменте, а не в целом по всему рынку.

Когда и как применять?
Применить тактику «Якорение» следует в самом начале переговоров, то есть перед тем, как вы выступите со своим первым комплексным предложением.

Если говорить об этапах, то применение тактики имеет следующий порядок:
1. Необходимо еще до встречи проанализировать рынок на все возможные варианты (альтернативы) по предмету предстоящих переговоров. Здесь поможет анализ BATNA*.
2. В начале встречи с визави нужно получить его согласие для предложения множества альтернатив. Важно: в случае, если визави не согласен, то тактика не может быть использована. Например, «Сейчас я сделаю вам предложение, но прежде я хотел бы обрисовать ситуацию на рынке…».
3. После получения согласия следует предложить 3-4 альтернативы и дать описание по каждой из них, затем можно выступить со своим предложением. Таким образом, предлагающая сторона заранее и намеренно "якорит" визави на определенный уровень цены/качества, дабы показать преимущества своего продукта/услуги в конкретном сегменте рынка.

«Выбор должен происходить из нужного уровня альтернатив»:
При подготовке альтернатив предлагающая сторона не использует абсолютно все ценовые и качественные диапазоны для того чтобы «не заблудиться» среди множества «привлекательных альтернатив», но заранее и сознательно выбирает только один из ценовых/качественных диапазонов (рис. 2), чтобы заранее «заякорить» визави на конкретный ценовой/качественный диапазон.
То есть если альтернативна дешевле по цене, то можно ссылаться на качественные преимущества предлагаемого продукта/услуги. Если цена альтернативы выше, то ссылаемся на более низкую цену.


Почему эта тактика не относится к манипулятивным?
Если сторона сделала честный и открытый анализ рынка, то это уже не манипуляция.
Читать еще
Подписка на рассылку полезных материалов без спама
Оставьте свои данные ниже и получайте нашу рассылку прямо на вашу почту
Хотите также получать рассылку прямо на ваш телефон?
Мы обязуемся не передавать ваши данные третьим лицам. Никогда
Пожалуйста, поделитесь данными о себе
После того, как вы заполните форму, вы увидите ссылку на скачивание материала
Мы обязуемся не передавать ваши данные третьим лицам. Никогда
Годовой видео-курс "Наемный Бог: Карьерный марш-бросок"
300
Видео-курс "Наемный Бог: Карьерный Марш-Бросок" - это 7,5 ГБ полезной видео-информации, включающей в себя весь раздаточный материал (рабочая тетрадь, чек-листы).

Для кого этот курс?
  • Для тех, кто имеет смелость планировать свою карьеру до уровня владельца бизнеса;
  • Для специалистов и менеджеров;
  • Для тех, кто не привык ждать у моря погоды, а способен брать ответственность в свои руки;
  • Для людей с горящими глазами, открытым сердцем и искренним трудолюбием.

"Малое системное действие всегда выше по значимости, чем единовременный порыв страсти. Этот принцип используют самые успешные компании. Именно так системы рождают гениальные результаты. Именно этот принцип работает на долгосрочной основе.

И именно на этом фундаменте построена обучающая система "Наемный Бог: Карьерный Марш-Бросок". Я искренне рад, что вы интересуетесь темой построения бизнес-карьеры", - Андрей Булава
Справки по телефону: +7 727 346 61 59
Made on
Tilda