Переговоры о зарплате: стратегия №3. Жесткая позиция
АВТОР: АНДРЕЙ БУЛАВА

Андрей Булава
Андрей Булава - директор Школы переговоров Андрея Булавы. Эксперт по бизнес-направлениям: Системы обучения / Переговоры / Lean & Six Sigma. Ассоциированный член Королевского Института Персонала и Развития. Сертифицированный бизнес-тренер.
Мы уже разобрали 2 стратегии переговоров о зарплате (для новых сотрудников): первая стратегия называлась "Испытательный срок по времени", а вторая "Испытательный срок по результату". Подробнее здесь.

Теперь же речь пойдет об одной из самых успешных стратегий, для тех, кто не умеет выторговывать хорошие финансовые условия для себя. Как говорится - для тех, кому стыдно. Есть много первоклассных профессионалов, которые говорят так: "вот для кого угодно могу, а для себя не могу…". Эта стратегия полностью исключает сам факт торга между работодателем и сотрудником в отношении уровня зарплаты. То есть переговоры без переговоров. Как такое возможно? А вот так:

Стратегия №3 "Жесткая позиция". Вместо того чтобы вести переговоры с работодателем, сотрудник ведет согласование зп с посредником и заявляет ее в самом начале как необходимое условие для входа в зону переговоров. То есть, в этой стратегии есть два условия:
  1. Наличие посредника (посредник – это тот, кто заинтересован в том, чтобы вас продать в компанию, часто роль посредника выполняет внутренний HR-рекрутер или внешний рекрутер).
  2. Обсуждение уровня ЗП как "входного" условия (или жесткой позиции) для дальнейших переговоров.

Напомню, что сам факт переговоров о зарплате говорит о том, что речь идет только о "ключевых игроках", а не о рядовых исполнителях. Поэтому эта стратегия применяется для уровня ключевых людей – средний и выше. И работает только тогда, когда инициатором делового общения выступает сам работодатель.

Как выполняется эта стратегия. Например, вам позвонил агент рекрутинговой компании, представился и спросил о том, была бы вам интересна некая вакансия. Вы встречаетесь и после уточнения деталей, называете сумму, которая бы вас устроила в качестве зарплаты. Если цифра подтверждается работодателем, и вы вступаете в дальнейшие переговоры. Если не подтверждается - то дальнейших переговоров вы не ведете.

В чем его преимущество для сотрудника:
Если вам сложнее всего выбивать себе условия по оплате труда, то вы выводите из зоны переговоров именно это, самую трудную для себя часть. А ко всему остальному вы готовы.

И если после согласования суммы с рекрутером вас пригласили на встречу, то размер зарплаты принят работодателем в качестве входного условия. Ваша стратегия сработала. То есть вы ввели в переговорный процесс жесткую позицию. А это умение всегда ценится среди переговорщиков. То есть работодатель принципиально готов на заявленные деньги. Теперь вы будете согласовывать все что угодно (объем задач, количество проектов, качество KPIs и т.д.), но ваша ключевая позиция - "зарплата" уже не обсуждается. Она принята.

Даже если наниматель вас совсем не знает и проведет с вами кучу собеседований. Даже если он будет дотошно изучать вашу биографию и репутацию и затаскает вас по встречам - это будут какие угодно другие согласования, но не торги о зарплате.

На всех последующих встречах задача нанимателя будет состоять лишь в том, чтобы убедиться в вашей способности и готовности выполнять нужные функции и роли в компании. А ваша задача - предоставить для этого достаточное количество доказательств и согласовать все детали вашей деятельности на пользу компании. Но размер зарплаты - не обсуждать. А если работодатель не глупый, то попытки обсудить необсуждаемое будут. Поэтому все ваше мастерство на этом участке будет состоять в том, чтобы аргументированно стоять на своем.

Что значит аргументированно? Это значит, вы должны быть готовы объяснить, почему размер заработной платы обсуждаться не должен. И уважительно предоставить набор аргументов по поводу того, почему это справедливо. И быть готовым сделать это несколько раз.

Может возникнуть вопрос: а почему обязательно необходимо наличие посредника?

Во-первых, потому что посредник не заинтересован напрямую в стоимости кандидата. Его ключевая задача – закрыть вакансию. Поэтому он более гибок и это дает ему расширенную зону поиска. Во-вторых, ему больше доверяет ЛПР (лицо принимающее решение). И ценник, услышанный из уст доверенного лица, воспринимается без примеси мнимого негатива. А если цену озвучить напрямую - она воспринимается слишком лично. Когда финансовые вопросы смешиваются с личными отношениями, всегда появляется меркантильный (жажда наживы) оттенок, который все портит.

Есть такой эпизод в старом фильме "Джек Восьмеркин - американец". Где Джек, вырастив урожай табака и произведя настоящие американские сигары, приглашает всех деревенских мужиков к себе бесплатно их попробовать. А когда все пришли, попробовали и попросили еще, Джек объявляет цену: "пятак - штука". Реакция была предсказуемо негативна: "так дело не пойдет, мы к тебе по-человечески, как к родному пришли. А ты…". Это яркий пример личных отношений, в которые добавили меркантильности. В результате, мужики обиделись на эту жажду наживы и ушли. Если бы эту промо-акцию проводил менее знакомый посредник, результаты был бы лучше.

Нанимая нового ключевого сотрудника, ЛПР строит с ним личные отношения. А ваша стратегия предполагает жесткость по поводу зп. То есть, не обсуждение. Это с большой долей вероятности будет воспринято как жажда наживы.

Еще несколько важных деталей для того, чтобы стратегия №3 сработала:
  1. Помните, что у работодателя всегда больше шансов прогнуть сотрудника, чем наоборот. Поэтому не покупайтесь на просьбы типа: "войдите в наше положение, мы только начинаем работать, поэтому компании будет очень трудно платить вам такую зарплату". Потом, когда вы будете в штате, вернуться к обсуждению зп гораздо сложнее. Тем более, если вы в этом пункте всегда чувствуете себя неуверенно. А про то, что вы когда-то откликнулись на просьбы все забудут очень быстро.
  2. Заявляйте ежемесячную сумму зарплаты, а не годовую. Все квартальные и годовые бонусы обсуждайте отдельно. Иначе, вам дадут ту зарплату, которую вы просите, но в конце года или в конце квартала. А это значит, что включается дополнение в виде переменной части - бонуса, которого может и не быть. А бонус - это не зарплата, это дополнение к зарплате. Для этого вам нужно точно для себя определить этот ежемесячный уровень. Я знаю пару героев, решивших на американский манер заявить будущему работодателю сумму в год. В результате их конечно же обвели вокруг пальца используя бонусную часть. Зарплата в итоге вышла меньше.
  3. Заявляйте условие по зарплате "чистыми на руки". Хитро-сделанный работодатель может предложить вам, например, выдать сумму зп машиной, телефоном, 13-й зарплатой, скидками в спортклуб, страховками и т.д. - откладывайте такие предложения мысленно на потом и твердо стойте на своем: "сумма в месяц чистыми на руки". Все няшки - это дополнения. Это уже скрытый торг. А жесткая позиция, заявленная в самом начале – это честный и открытый ход, призванный как раз для того, чтобы этот торг исключить. Иначе, однажды вы придете домой и поймете, что вашей семье от корпоративных пьянок и тусовочных конференций ни тепло, ни холодно. А ваше крутое офисное кресло и кабинет никак не помогают вашим детям добираться до школы.
  4. Подтверждение на предварительном этапе должен дать именно работодатель, а не рекрутер. Иначе, вас вовлекли в не очень хорошую игру недопонимания, где рекрутер пытается недосказать важных вещей на начальном этапе переговоров. Пример такой игры вы видели в фильме "Москва слезам не верит", которая говорила: "ну а когда он все узнает - поздно, ко мне привык, ребенка обожает, без меня жизни не представляет, еще и прощения просить будет". Даже если все и получится, то осадок недоверия все равно останется.
  5. Не соглашайтесь на условия, которые вы не уверены, что выполните. Если стратегия №3 сработает и у вас получится отстоять свою жесткую позицию, следующим шагом умного работодателя будет попытка "нагрузить" вас дополнительными функциями, чтобы минимизировать свои расходы. Например, попросят вас исполнять две должности вместо одной. Можно, конечно, и согласиться, если вы точно понимаете, как будете их совмещать. Но если вы не уверены - не соглашайтесь. Даже если вам очень хочется подтвержденный уровень денег. Часто бывает так, что потом, понимая куда вы попали и какую нагрузку теперь придется выдерживать постоянно, вам ни какая зарплата не будет в радость.

Продолжение следует
Читать еще
Подписка на рассылку полезных материалов без спама
Оставьте свои данные ниже и получайте нашу рассылку прямо на вашу почту
Хотите также получать рассылку прямо на ваш телефон?
Мы обязуемся не передавать ваши данные третьим лицам. Никогда
Пожалуйста, поделитесь данными о себе
После того, как вы заполните форму, вы увидите ссылку на скачивание материала
Мы обязуемся не передавать ваши данные третьим лицам. Никогда
Годовой видео-курс "Наемный Бог: Карьерный марш-бросок"
300
Видео-курс "Наемный Бог: Карьерный Марш-Бросок" - это 7,5 ГБ полезной видео-информации, включающей в себя весь раздаточный материал (рабочая тетрадь, чек-листы).

Для кого этот курс?
  • Для тех, кто имеет смелость планировать свою карьеру до уровня владельца бизнеса;
  • Для специалистов и менеджеров;
  • Для тех, кто не привык ждать у моря погоды, а способен брать ответственность в свои руки;
  • Для людей с горящими глазами, открытым сердцем и искренним трудолюбием.

"Малое системное действие всегда выше по значимости, чем единовременный порыв страсти. Этот принцип используют самые успешные компании. Именно так системы рождают гениальные результаты. Именно этот принцип работает на долгосрочной основе.

И именно на этом фундаменте построена обучающая система "Наемный Бог: Карьерный Марш-Бросок". Я искренне рад, что вы интересуетесь темой построения бизнес-карьеры", - Андрей Булава
Справки по телефону: +7 727 346 61 59
Made on
Tilda